Dobry proces rekrutacji do działu sprzedaży
Dobrze ułożony proces rekrutacji do działu handlowego to zdecydowanie większa szansa na udany proces rekrutacji zakończony znalezieniem właściwego nowego pracownika. Jakie są etapy rekrutacji w takim procesie? Od czego warto zacząć i jak przejść przez taki proces od początku do końca? O tym wszystkim w tym tekście.
Teoretycznie jest wiele osób, które wiedzą, jak powinien być ułożony proces rekrutacji od początku do końca, żeby finalnie móc oczekiwać konkretnego rezultatu z przeprowadzenia takiego procesu rekrutacji. Wiadomo, że powinny być typowe etapy rekrutacji takie jak przygotowanie ogłoszenia, publikacja, zbieranie aplikacji, analiza cv, wywiady telefoniczne, spotkania osobiste i zatrudnienie. Skoro to tak oczywiste, to po co pisać kolejny tekst na temat procesu rekrutacji? Ponieważ okazuje się, że proces rekrutacji można i warto modyfikować, zmieniać, szukać sposobów na innowację w podejściu do sprzedaży oferty pracy. Tak, w rekrutacji śmiało można mówić o sprzedaży, bo to de facto jest nic innego jak sprzedaż oferty pracy.
Od czego zacząć proces rekrutacji?
Naszym zdaniem każde działania rekrutacyjne warto zacząć od … lekcji sprzedaży. Tak, nawet jeśli przecierasz teraz oczy ze zdumienia to dalej zobaczysz to zdanie w tym miejscu. Dobry proces rekrutacji warto rozpocząć od lekcji sprzedaży, którą powinien odbyć każdy rekruter.
Kiedy rozmawiamy z klientami na temat rekrutacji okazuje się, że ogromna część procesów nie daje oczekiwanych rezultatów, ponieważ przygotowana propozycja pracy w postaci ogłoszenia jest po prostu bardzo słaba. Brakuje tym ogłoszeniom o pracę charakteru, brakuje konkretnych wyróżników. Często samemu ogłoszeniu brakuje pomysłu.
W naszej ocenie każdy rekruter powinien regularnie przechodzić szkolenia z określonych elementów sprzedaży. Tak też jest w naszej firmie – osoby prowadzące proces rekrutacji uczą się tego, jak działa sprzedaż, czym jest dobrze rozumiany język wartości, jak poszukiwać argumentów, którymi powinien posługiwać się rekruter, żeby zachęcić, przekonać kandydata do wyboru właśnie jego oferty pracy.
Jaki jest drugi krok w procesie rekrutacji?
Kiedy rekruter nauczy się sprzedaży i zrozumie, że rekrutacja to sprzedaż można przejść do realizacji samej rekrutacji. Pierwszym krokiem, żeby zrobić to dobrze powinno być zawsze porządne przeanalizowanie i zrozumienie biznesu czyli specyfiki stanowiska i zadań, jakie są do wykonania. Drugim elementem jest dobre zrozumienie, kim jest optymalny pracownik na danym stanowisku. O tym etapie procesu rekrutacji pisaliśmy bardzo dużo w tym artykule – jeśli jest to dla Ciebie ważny temat, zajrzyj koniecznie.
Właściwe zadbanie o ten element zdecydowanie zmniejsza ryzyko przestrzelenia. Podjęcie decyzji, która ostatecznie okaże się nieefektywna potrafi kosztować bardzo dużo. Kosztem jest zarówno czas samej rekrutacji, wdrożenia jak i pieniądze przeznaczone na pokrycie kosztów samej rekrutacji czy później wynagrodzenia pracownika i konieczności poszukiwania nowych kandydatów kilka tygodni później.
Co zrobić dalej, żeby mieć dobry proces rekrutacji?
Kolejnym krokiem, który warto zrobić jest oczywiście profil kandydata. Na ten temat również sporo pisaliśmy i mówiliśmy, więc jeśli ten temat jest dla Ciebie istotny – zajrzyj koniecznie do tego tekstu.
W tym wpisie skupimy się bowiem na innym elemencie dobrej rekrutacji. Przyciągnięcie uwagi potencjalnych nowych pracowników i doprowadzenie do tego, żeby mógł odbyć się taki etap jak rozmowa kwalifikacyjna wymaga jeszcze jednej bardzo istotnej rzeczy. To słowo zaczyna się literę „P”, kończy na „Ł”.
Tak, dobrze myślisz – chodzi o POMYSŁ! Dobry rekruter, jeżeli chce pozyskiwać naprawdę wartościowych kandydatów i mieć swego rodzaju ekskluzywny i przyjemny kłopot na etapie selekcji kandydatów potrzebuje dobrego pomysłu na cały proces.
W tym wpisie poznasz dwie metody, które mogą stanowić ciekawy pomysł, koncept na przeprowadzenie dobrego procesu rekrutacji:
- Rekrutacja przez zachęcanie – to klasyczne podejście do rekrutacji. Wszystkie elementy procesu są tak tworzone, żeby na poszczególnych etapach zachęcać kandydatów do dołączenia do organizacji
- Rekrutacja przez eliminację – to odmienne podejście charakteryzuje się tym, że od samego początku kandydatom komunikuje się tzw. cienie pracy, ryzyka, zagrożenia związane z pracą. Robi się to na każdym etapie rekrutacji po to, żeby ostatecznie wyłonić kilka osób, które są gotowe podjąć, zaakceptować poszczególne ryzyka i odnaleźć się w nich. Pozyskanie takich kandydatów i podpisanie umowy z osobami, które rozumieją i akceptują ryzyka znacznie zmniejsza ryzyko rotacji i zwiększa szanse na to, że te osoby odnajdą się w pracy.
To dwie koncepcje samego prowadzenia rekrutacji i prowadzenia przez nią kandydatów. Są również różne sposoby i pomysły na to, jak pozyskiwać dobrych kandydatów. Jeżeli chcesz wyjść poza ramy i pozyskać kandydata metodami innymi niż klasyczne ogłoszenie rozważ poniższe opcje:
- Cykl webinarów – ta forma potrafi się świetnie sprawdzić w generowaniu naprawdę dużych ilości ludzi zainteresowanych pracą w Twojej firmie. Podczas takich webinarów możesz zdradzać różne elementy związane z pracą i stosować strategię zachęcania lub eliminacji.
- Ogłoszenie w formie video – to uproszczona wersja powyższej metody. Na takim ogłoszeniu video możesz samemu przedstawić ofertę pracy albo wykorzystać różne fragmenty filmów i przerobić je na ogłoszenie o pracę. Świetnym przykładem ogłoszenia video jest to, co kilka lat temu zrobiła firma cupsell (serwis ówcześnie sprzedający koszulki z dowolnym nadrukiem).
- Kreatywne nazwy stanowisk – zamiast „pracownik call center” użyj nazwy np. „kontaktowiec”. Jeśli szukasz pracownika z mocnym charakter zatytułuj ogłoszenie „Przedstawiciel z mocnym charakterem”. Sami tak robimy i wiemy, że to działa
- Bilboardy, citylight – wbrew pozorom to bardzo ciekawa opcja na poszukiwanie pracowników, którą można zastąpić klasyczne portale o pracę i wzmocnić działania employer brandingowe. Jak pokazuje doświadczenie, dobra kampania potrafi bardzo wzmocnić skuteczność procesu rekrutacji i pozyskania dobrych kandydatów do pracy
Dobry proces rekrutacji – co dalej
W sprzedaży ważne są takie jak kreatywność, pomysłowość i pewna idea, która kieruje podejmowanymi działaniami. Dalej w procesie są oczywiście elementy wymienione na początku tego tekstu. W ich przypadku również warto poszukać dobrego pomysłu na przeprowadzenie efektywnej rozmowy o danej pracy. Warto zastanowić się, jak przeprowadzić te klasyczne etapy procesu rekrutacji inaczej. Postaw sobie pytanie: jak może wyglądać moja rozmowa kwalifikacyjna, żeby kandydat stwierdził, że przeszedł przez taką po raz pierwszy?
Zapraszając ludzi do tego, żeby odpowiadali na Twoją ofertę pracy i przychodzili na rozmowę kwalifikacyjną warto pamiętać, że w tym przypadku również rządzi zasada: „Wyróżnij się albo zgiń!”