Przygotowanie do rekrutacji – od początku

Rekrutacja pracownika to wciąż skomplikowany proces, w którym po drodze jest wiele czynników, które mają ogromny wpływ na ostateczny rezultat i to, jaki kandydat zostanie znaleziony. Każda firma poszukująca pracownika ma dwie możliwości związane z tym, w jaki sposób przygotować się do rekrutacji: może robić to na własną rękę i/lub może wydzielić ten proces na zewnątrz, do agencji. W pierwszym przypadku wszystko wydaje się być ok, zwłaszcza jeśli firma posiada zasób kompetencji potrzebny do tego, żeby taki proces przeprowadzić samodzielnie. W drugim przypadku wydaje się, że bardzo istotne będzie to, żeby klient przygotował się do rekrutacji, dobrze poznał agencję rekrutacyjną, z usług której chce korzystać.

W naszej ocenie odpowiednie przygotowanie do rekrutacji, czyli poznanie agencji przez klienta to jeden istotny element. Jest jeszcze jeden, w naszej ocenie istotniejszy – to poznanie klienta przez agencję. Żeby agencja przygotowała rekrutację, pozyskała dobrego kandydata dla firmy powinna bardzo dobrze poznać przedsiębiorstwo klienta, specyfikę jego działalności, ludzi, którzy tam pracują. Jest wiele czynników, które mają wpływ na to, jakiej osoby agencja powinna szukać dla swojego klienta. Dzisiaj kilka słów na temat tego, jak wygląda część tego procesu w Sales Leaders i na co zwracamy uwagę poznając firmy Naszych klientów.

Rozpoczynając pracę z klientem w procesie przygotowania rekrutacji, zwracamy uwagę na kilka istotnych naszym zdaniem elementów, które mają wpływ na to, jakie sprzedawcy/managera sprzedaży będziemy szukać dla klienta. Część z nich dotyczy samego biznesu. Inna część związana jest ściśle z człowiekiem, jaki sprawdzi się w organizacji. Analizując sytuację firmy chcemy poznać:

Przygotowanie do rekrutacji – Produkt i rynek

Produkt i rynek klienta – pierwszym istotnym elementem przygotowania do rekrutacji jest rynek, na jakim działa klient oraz produkt/usługa jaką sprzedaje. Ważna jest świadomość i dobre rozumienie tego, co klient sprzedaje i w jakich realiach, warunkach rynkowych. Te warunki często mają duży wpływ na to, jaka osoba ostatecznie poradzi sobie na takim rynku. Ktoś, kto poradzi sobie na rynku, na którym jest ogromna, rozproszona konkurencja, duża różnorodność produktów, usług pod kątem cenowym, jakościowym może mieć zupełnie inne wyniki na rynku, na którym firm jest bardzo mało i wszystkie proponują podobne rozwiązania w podobnych zakresach cenowych.

Klient docelowy

Drugim bardzo ważnym elementem, w przygotowaniu do rekrutacji, który jest brany pod uwagę przy określaniu tego, jaka osoba warto, żeby dołączyła do zespołu jest klient docelowy. Zupełnie inaczej pracuje się z klientem indywidualnym, z klientem mikro, małym średnim lub dużym przedsiębiorcą. Każdy rodzaj klienta wymaga innego podejścia, innych umiejętności w kreowaniu sprzedaży. Dokładne zrozumienie Państwa klientów pomaga zrozumieć, jaka osoba najlepiej się sprawdzi w pracy. Inaczej również pracuje się w systemach sprzedaży bezpośredniej do odbiorcy końcowego lub opartej o sieć dystrybutorską. Te wszystkie elementy przygotowania do rekrutacji wpływają znacząco na poszukiwanie właściwego kandydata.

Przygotowanie do rekrutacji – Proces decyzyjny

Trzecim istotnym elementem w przygotowaniu do rekrutacji jest to, jak wygląda zwyczajowy proces decyzyjny w przypadku większości klientów. W bardzo wielu przypadkach to właśnie proces decyzyjny po stronie klienta determinuje to, kto będzie lepszym kandydatem: typ huntera, łowcy, myśliwego (krótkie procesy decyzyjne, szybkie i jednorazowe transakcje), a może typ siewcy (osoba dobra w długich procesach, w których potrzeba cierpliwości, wielu spotkań i długiego czasu decyzyjnego po stronie klienta). A może specyfika procesów decyzyjnych wymaga tego, by sprzedawca łączył w sobie obie te cechy? Odpowiedź na te pytania pojawia się w trakcie analizowania procesów decyzyjnych.

Procesy decyzyjne i przygotowanie do rekrutacji wiążą się również z określeniem osób decyzyjnych, z którymi przyszły sprzedawca będzie rozmawiał. Tu ponownie osoby decyzyjne mogą mieć wpływ na ostateczny wybór kandydata. W końcu rozmowa z Prezesem dużej spółki będzie wymagać innego podejścia niż rozmowa z właścicielem małej, jednoosobowej działalności gospodarczej. Inaczej również należy podejść do sytuacji, w której proces jest złożony i wymaga angażowania wielu osób, które w różny sposób patrzą na ten sam temat. Dodatkowo warto wziąć również pod uwagę specyfikę charakteru osób po stronie klienta. Dobry sprzedawca może być typem ekstrawertycznej gwiazdy. Dobrym sprzedawcą może być również osoba introwertyczna, o zupełnie odmiennym usposobieniu. Wiele zależy od tego, z kim ostatecznie handlowiec będzie rozmawiał po stronie klienta.

Budżet

To kolejna kwestia w przygotowaniu do rekrutacji, którą warto wziąć pod uwagę. Są osoby, które świetnie radzą sobie z produktami/usługami wysokobudżetowymi, powstających na zamówienie klienta od samego początku. Umiejętność radzenia sobie w świecie dużych budżetów potrafi być również istotonym kryterium w procesie wyboru kandydata. Tak samo działa w sytuacji, gdy poszukiwana jest osoba do sprzedaży dużej ilości dóbr niskowartościowych. Dla przykładu jeden z kandydatów, pracując w firmie, w której realizował wiele kontraktów o wartości 300-500 zł zadeklarował, że początkowo na pewno będzie mu ciężko rozmawiać o wartościach 300 – 500 k. Doświadczenie pokazuje, że nie każdy handlowiec potrafi rozmawiać o każdych pieniądzach.

Przygotowanie do rekrutacji – Prezentacja czy badanie potrzeb

Co jeszcze jest istotne na etapie przygotowania do rekrutacji? Mimo tego, że do dziś bardzo wiele mówi się o badaniu potrzeb, o słuchaniu, nadal są takie branże, w których istotniejsza może być umiejętność realizowania dobrej prezentacji produktu niż samo badanie potrze. Są również firmy, w których prezentacja produktowa stanowi jedynie promil całego procesu sprzedażowego, a kluczem jest dokonanie bardzo dobrego, głębokiego procesu badania potrzeb klienta. Dlatego też warto zwrócić uwagę również na ten element przy rozmowie z agencją, której chce się powierzyć poszukanie właściwej osoby do pracy.

Przygotowanie do rekrutacji – Zarządzanie sprzedażą

Kolejny element przygotowania do rekrutacji, w jaki sposób klient obecnie zarządza swoją sprzedażą oraz jak wygląda system raportowania i kontaktu managera z handlowcem. Kandydaci bardzo często nie odnajdują się u pracodawcy lub pracodawcy rezygnują z ich usług m.in. ze względu na specyfikę codziennej współpracy. Niektórzy są przyzwyczajeni do pracy z kalendarzem papierowym, podczas gdy firma wymaga i oczekuje pracy w oparciu o system CRM. W innych przypadkach handlowiec CRM traktował jedynie jak przykry obowiązek, gdy w nowej firmie jest to realne narzędzie do pracy. To elementy, które również warto rozpoznać u klienta po to, by później móc je zweryfikować w rozmowie z kandydatem.

Analiza i benchmark – jak to wygląda w Sales Leaders

Powyższe elementy to zaledwie część procesów przygotowania do rekrutacji, naszym zdaniem powinna poznać dobra agencja pracy chcąc pozyskać właściwego kandydata dla pracodawcy. Istnieje jeszcze wiele innych, które mają wpływ na to, jakiej osoby warto poszukiwać do firmy naszego klienta. W Sales Leaders wierzymy, że oprócz takiego wywiadu i poznania punktu widzenia właściciela, szefa sprzedaży, warto poznać również punkt widzenia kogoś, kto te zadania już wykonuje.

W takim celu realizowany jest proces benchmarkingowy. Wykorzystujemy tu m.in. narzędzia takie jak Finx Sales Assesement (jestesmy certyfikowany partnerem FSA). Narzędzie to umożliwia weryfikowanie kompetencji osób pracujących w sprzedaży w zakresie 16 różnych umiejętności. To pozwala nam określić profil osoby, która już pracuje w firmie, a następnie wykorzystać m.in. wyniki z tego narzędzia jako element porównawczy przy rozmowach z kandydatami. Benchamrk przy pomocy samego FSA to zdecydowanie za mało. Dlatego to tylko jeden z elementów, które są wykorzystywane do tego, by ostatecznie poznać dwie perspektywy – strategiczno – biznesową klienta (właściciela, szefa, managera) i codzienną, praktyczną osoby, która te zadania wykonuje.