Pytania na rozmowie kwalifikacyjnej cz.2

Dobre pytania na rozmowie kwalifikacyjnej [chyba] jeden z najważniejszych obszarów dobrej rekrutacji i jedno z największych wyzwań tak dla kandydata jak i rekrutera. Dzisiaj o tym, jakie pytania na rozmowie kwalifikacyjnej warto zadać, żeby dowiedzieć się jak najwięcej na temat kandydata. Innymi słowy pytania oczami rekrutera.

Prowadzenie rozmowy kwalifikacyjnej to wyzwanie, które ma ogromny wpływ na kondycję biznesu i sposób, w jaki przedsiębiorstwo realizuje swoje cele (zobacz część pierwszą tego wpisu). To, że pytania padają na rozmowie kwalifikacyjnej jest zjawiskiem normalnym i powszechnym tak dla samego rekrutera jak i kandydata. Co prawda możliwe jest przeprowadzenie rozmowy kwalifikacyjnej bez zadania ani jednego pytania [assessment center] jednocześnie wywiad i forma pytań jest tak charakterystycznym elementem procesu rekrutacyjnego, że trudno wyobrazić sobie rekrutację, która odbywa się bez tego elementu. Dobrze skonstruowane pytania na rozmowie kwalifikacyjnej to wyzwanie dla wielu rekruterów. W końcu od tego, jak będą brzmiały pytania bardzo wiele zależy.

Mało czasu – duże wyzwanie

Rozmowa kwalifikacyjna to duże wyzwanie, a sam proces rekrutacyjny to bardzo duża odpowiedzialność, która spoczywa na osobie, która go prowadzi. W końcu to od niej zależy to, kto ostatecznie znajdzie miejsce w organizacji i na ile będzie przydatny. Taka odpowiedzialność wymaga umiejętnego podejścia do procesu rekrutacji i kwestii stawianych pytań. Tym bardziej, że popularne wyszukiwarki internetowe zasypują kandydatami całą masą podpowiedzi związanych z tym, jak odpowiadać na pytania na rozmowie kwalifikacyjnej. Artykułów na temat są dziesiątki, a może nawet setki. W każdym z nich wiele przykładów pytań z rozmowy i sugestie, jak odpowiadać na wiele z nich, żeby jak najlepiej wypaść podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

W tym miejscu pojawia się ważny apel do wszystkich rekruterów: drogi Rekruterze, pamiętaj: IM BARDZIEJ PRZEWIDYWALNE TWOJE PYTANIA TYM MNIEJSZE SZANSE NA POZNANIE KANDYDATA. Jako osoby prowadzące proces rekrutacyjny powinniśmy mieć świadomość, że kandydaci przygotowują się do rozmów, uczą się odpowiedzi i trenują je pod okiem osób, które wspierają kandydatów w przygotowaniach do przechodzenia przez rozmowy kwalifikacyjne. Nasz CEO, Szymon Lach, również stworzył kurs, który w ten sposób ma pomagać kandydatom.

Cel rozmowy kwalifikacyjnej – małżeństwo?

Jednocześnie celem rekrutacji nie jest uzyskanie przewidywalnych i wyuczonych odpowiedzi na pytania na rozmowie kwalifikacyjnej. Głównym i nadrzędnym celem, który powinien przyświecać rekruterowi podczas rozmowy kwalifikacyjnej powinno być jak najlepsze poznanie kandydata takiego, jakim jest faktycznie.

To ambitny cel, któremu często towarzyszy również drugie wyzwanie – bardzo mała ilość czasu.Swoją drogą podziwiamy rekruterów, którzy twierdzą, że 15-20 min wystarczy na poznanie kandydata na rozmowie kwalifikacyjnej i dokonanie oceny jego kompetencji i przydatności dla organizacji. W naszych procesach często godzina okazuje się zbyt krótkim czasem i potrafimy spędzić na rozmowie kwalifikacyjnej z kandydatem około 90-120 minut. Po tym czasie dalej mamy wrażenie, że temat można było znacznie pogłębić i rozmawiać dalej 🙂

Podsumowując ten wątek w nieco żartobliwy sposób rozmowa kwalifikacyjna powinna służyć temu, żeby poprzez właściwie skonstruowane pytania i zadania jak najlepiej poznać kandydata, żeby ostatecznie odpowiedzieć sobie na pytania: jaka jest szansa na potencjalne „małżeństwo” między nami?

Pytania na rozmowie kwalifikacyjnej na stanowisko sprzedawcy – o co nie pytaj

Rekrutując sprzedawców warto wykorzystywać zestawy pytań zarezerwowane i przeznaczone do badania obszarów związanych dokładnie z tym obszarem. Warto również wiedzieć, jakie pytania już dawno opuściły kanon dobrych praktyk na rozmowie kwalifikacyjnej i czego warto się wyrzekać. A jest kilka takich elementów:

1. Proszę sprzedać mi ten długopis – to jedno z najstarszych zadań rekrutacyjnych i z tego, co słyszymy czasami, stosowane do dziś podczas rozmów na stanowiska sprzedażowe. Do dziś zastanawiamy się w Sales Leaders jaki jest jego cel – bo na pewno nie taki, żeby poznać umiejętności handlowe. Naszym zdaniem im szybciej odejdzie się od tego typu zadań tym lepiej dla kandydata, rekrutera, procesu rekrutacyjnego i firmy – potencjalnego przyszłego pracodawcy kandydata
2. Gdzie się Pan widzi za 5 lat? – to drugie bardzo częste pytanie, które w naszym przekonaniu można sobie spokojnie darować. Nasz CEO wspomina często, jak kiedyś podczas rozmowy odwrócił to pytanie mówiąc do rekrutera: „Wie Pani, to bardzo ciekawe pytanie – a jaka jest wizja działu rekrutacji za 5 lat?” Co ciekawe – rekruter nie potrafił odpowiedzieć na tak postawione pytanie. Cel tego pytania na rozmowie kwalifikacyjnej wydaje się być jasny: [prawdopodobnie] chodzi o sprawdzenie, ile czasu kandydat chce spędzić w organizacji. Jednocześnie istnieją lepsze zestawy pytań na rozmowie kwalifikacyjnej, które warto zadać, żeby zbadać ten obszar
3. Czy planuje Pani dzieci? – to kolejne z tych pytań, które warto zdecydowanie usunąć z rozmowy kwalifikacyjnej. Jest niegrzeczne, niekulturalne i nie na miejscu. Czy trzeba tu cokolwiek jeszcze dodawać? Sprawy zawodowe to sprawy zawodowe. Jako takie nie powinny mieć nic wspólnego z życiem prywatny kandydatów
4. Jakim jest Pan zwierzęciem? – czasami pytania na rozmowie kwalifikacyjnej dotyczą bycia zwierzęciem, innym razem drzewem, rośliną lub jeszcze czymś innym. W naszej ocenie takie pytania mają niewielką wartość merytoryczną i nijak przydają się do osiągnięcia głównego celu czyli poznania kandydata. Jest wiele lepszych i bardziej przydatnych pytań na rozmowie kwalifikacyjnej.

O co pytać – pytania o biznes

Jedną z ważniejszych przestrzeni w naszej ocenie, które warto wybadać podczas rozmowy kwalifikacyjnej są pytania ściśle związane z tym, jak kandydat postrzega biznes sam w sobie i jego część, jaką jest sprzedaż. W końcu ostatecznie osoba na tym stanowisku ma się zajmować sprzedażą. Dobrze jest wiedzieć, jak postrzega tę część biznesu. Zwłaszcza, że ma do niej dołączyć. Warto umieścić ten obszar i zadać takie pytania na rozmowie, które pozwolą dobrze zbadać ten obszar. Oto przykładowe pytania, które mogą okazać się w tym pomocne na rozmowie kwalifikacyjnej [kolejność pytań jest losowa]:

• Jak rozumie Pan dobrą sprzedaż?
• Na czym polega sprzedaż?
• Jak do tej pory realizował Pan w praktyce takie rozumienie sprzedaży?
• Na czym opiera się/jakie są filary dobrej sprzedaży?
• Jak realizować takie założenia w praktyce?
• Czym dla Pana jest biznes?
• Co jest celem istnienia przedsiębiorstwa?
• Jak postrzega Pan swoją rolę w realizacji tego celu?

Zgłębienie tego obszaru podczas rozmowy z kandydatem pozwoli lepiej poznać jego spojrzenie na ten obszar firmy, do którego za chwilę ma dołączyć. W ten sposób jako rekruter możesz przeanalizować na ile podejście kandydata do tematu jest spójne z Twoją wizją, wizją jego przyszłego przełożonego oraz całej firmy.

O co pytać – pytania o dotychczasowy sposób działania

Drugi obszar, który warto wyposażyć w dobre pytania na rozmowie kwalifikacyjnej to obszar związany z tym, w jaki sposób kandydat działał, sprzedawał do tej pory. Zbadanie poprzez pytania na rozmowie tego obszaru sprawi, że wzmocnisz prowadzoną rozmowę kwalifikacyjną o best practice kandydata lub łatwiej odnajdziesz jego słabe strony. Pytania, które mogą się przydać w tym obszarze zostały wypisane poniżej [kolejność również jest przypadkowa]:

• W jaki sposób sprzedawał Pan do tej pory?
• Kto był Pana klientem w poprzedniej firmie?
• Co pomagało/przeszkadzało Panu w sprzedaży w poprzedniej firmie?
• Jak radził Pan sobie z tym, co przeszkadzało?
• Jak wykorzystywał/wzmacniał Pan to, co pomagało?

O co pytać – prospekting

To jeden z kluczowych obszarów w wielu firmach sprzedażowych. To również jeden z tych obszarów, w których ujawniają się słabe strony kandydatów. W wielu firmach ta umiejętność jest bardzo potrzebna na danym stanowisku sprzedażowym np. przedstawiciel handlowy czy key account manager. Odpowiadając pytania rekrutacyjne z tego zakresu możesz szybko zobaczyć, jakie jest podejście kandydata to tej części pracy handlowej. Pytania, które mogą okazać się pomocne [kolejność jak zawsze przypadkowa]:

• Czym jest dla Pana prospecting?
• Z jakich form prospektingu korzystał Pan do tej pory?
• Jaka była skuteczność tych działań?
• W jaki sposób doskonalił/zamieniał Pan swoje metody prospektingu?
• Jaki był Pana największy sukces w zakresie procesu pozyskiwania klientów?
• Czego się Pan z tego nauczył?
• Ile razy powtórzył Pan podobne osiągnięcie?

W tym miejscu jeszcze jeden krótki komentarz. W Sales Leaders bardzo lubimy zwłaszcza dwa ostatnie pytania rekrutacyjne z tej listy. Pierwsze pytanie służy oczywiście do tego, żeby określić to, co kandydat uznaje za sukces w pracy na danym stanowisku. Wbrew pozorom ważniejsze jest to drugie pytanie. Odpowiadając na to pytanie kandydat pokazuje, czy potrafi uczyć się na własnych sukcesach. Wiele mówi się o tym, żeby uczyć się na błędach? W porządku, to jest potrzebne. A co z nauką na sukcesach? Jak często pytasz podczas rozmowy kwalifikacyjnej właśnie o ten element własnego rozwoju kandydata?

O co pytać – badanie potrzeb

Drugim bardzo ważnym obszarem, który uważamy, że warto zgłębić rekrutując handlowca jest kwestia jego podejścia do procesu badania potrzeb. Ta seria to bardzo ważne pytania na rozmowie kwalifikacyjnej z punktu widzenia skuteczności kandydata w pracy. Ludzie sprzedaży wiedzą doskonale, że badanie potrzeb i opisany powyżej prospekting stanowią dwa bardzo istotne obszary każdej sprzedaży. To również dwa obszary, z którymi wielu handlowców ma kłopot. Te pytania i odpowiedzi na nie dostarczą kolejnych bardzo ważnych informacji na temat umiejętności sprzedażowych kandydata. Oto lista pytań [kolejność…;)]

• Na czym polega dobre badanie potrzeb?
• O jakie obszary pytał Pan klientów w poprzedniej firmie?
• Jakie pytania zadawał Pan w ramach wybranego obszaru?
• Co to znaczy „pogłębiać odpowiedź klienta”?
• Jak Pan to robi w praktyce?
• Czy badanie potrzeb jest ważne?/Z jakiego powodu?
• Co powinien uzyskać dobry handlowiec jako rezultat badania potrzeb?

Odpowiedzi kandydatów na ten zestaw pytań potrafią być zaskakujące. Zwłaszcza ostatnie pytanie często jest dużą zagwozdką dla kandydatów. Okazuje się, że wielu nie wie, co powinno być rezultatem dobrego badania potrzeb. Oczywiście jeśli jesteś rekruterem – handlowcem to pewnie wiesz, że obok zdiagnozowanej potrzeby, efektem końcowym powinna być lista argumentów klienta przemawiających za zakupem danego rozwiązania/usługi/produktu. Tę listę klient powinien stworzyć handlowcowi sam poprzez jego odpowiedzi na właściwie zadane pytania przez handlowca. Jesteś ciekaw, jak to zrobić? Skontaktuj się z naszym CEO i porozmawiaj z nim o tym 🙂

O co pytać – praca z lejkiem sprzedaży

Kolejnym bardzo istotnym elementem jest obszar doświadczeń kandydata z lejkiem sprzedaży. W dobrze prosperujących firmach sprzedażowych to jedna z najbardziej pożądanych i poszukiwanych umiejętności. Oczywiście rekruter jeżeli chce prowadzić taką rozmowę na stanowisko, na którym ta umiejętność jest oczekiwana powinien wiedzieć, na czym taka praca polega. Kandydat przychodząc na rozmowę kwalifikacyjną powinien się również spodziewać, że takie pytanie na rozmowie może paść i ten temat może być poruszony. Lista pytań i jak zawsze [kolejność … ]

• Czym jest lejek sprzedaży?
• Jak wygladała Pana praca z lejkiem sprzedażowym w poprzedniej firmie?
• Jak wyglądał/z jakich etapów składał się proces sprzedaży?
• W jaki sposób kwalifikowaliście w firmie klientów?
• Jakie były kryteria kwalifikacji klienta do lejka?
• Jaką konstrukcję miał Wasz lejek – linearną czy nielinearną?

Te pytania pozwolą ponownie poznać czy lejek to w przypadku danego kandydata jego mocna strona czy obszar, który wymaga zagospodarowania. Rekruter nie powinien się obawiać zadawania trudnych pytań [albo takich, które mogą być w ten sposób zinterpretowane]. Im bardziej szczegółowe i precyzyjne pytania podczas rozmowy tym lepsza możliwość poznania faktycznych predyspozycji kandydata do pracy.

O co pytać – system CRM

Pytania na rozmowie związane z doświadczeniami handlowca w zakresie pracy z systemem CRM to kolejny ważny obszar do poruszenia podczas rozmowy. Obecnie wiele firm nie ma jeszcze CRM-a lub ma duży kłopot z wdrożeniem go wśród swoich handlowców i przekonaniem do tego, że taki system to ogromne wsparcie w pracy człowieka sprzedaży. Dlatego warto, aby te pytania pojawiały się w pracy rekrutera jako te najczęstsze pytania na rozmowie wśród wielu innych wskazanych w tym tekście. Oczywiście istnieje kilka z nich, które z powodzeniem można zastosować [… przypadkowa]:

• Na jakim systemie CRM Pan pracował?
• Jaki system CRM Pan zna?
• Jaka była najbardziej przydatna funkcja tego systemu?
• Jak wyglądały statystyki Pana skuteczności według danych z systemu?
• Jakie typy szans sprzedażowych system uwzględniał do wyliczania skuteczności?

Ostatnie dwa pytania pozwalają sprawdzić to, jak często kandydat korzystał z jednej z najrzadziej odwiedzanych części systemu CRM – analiz statystycznych. Jednocześnie dla dobrego handlowca ta część jest tak samo istotna jak część związana z klientami [szanse sprzedaży] jak i planowanymi aktywnościami, zadaniami.

Podsumowanie

Jest jeszcze wiele ważnych obszarów, które warto dokładnie zbadać podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Była o tym mowa również w 15 odcinku podcastu „Dobra sprzedaż”. Transkrypcję podcastu znajdziesz również w serwisie salesleaders.pl. Jedno jest pewne – sztuka zadawania pytań podczas rozmowy to duże wyzwanie tak dla kandydata, który musi na te wszystkie pytania odpowiedzieć jak i dla rekrutera, który wczesniej musi je wszystkie stworzyć, przemyśleć, opracować, dopracować itp. Na końcu ostatecznie chodzi o to, żeby dobrze poznać kandydata, jego doświadczenia i razem z nim postawić kolejny krok w kierunku rozwoju Waszej firmy. Za to mocno trzymamy kciuki.

A jeżeli możemy Wam w tym pomóc – dajcie znać śmiało 🙂