fbpx

Rekrutacja handlowca – oczami pracodawcy

Rekrutacja handlowca. Kandydat powinien przyjść dobrze ubrany, zadbany, przygotowany itp. A o co powinien zadbać pracodawca chcąc spotkać się z kandydatem? Na co my, poszukujący ludzi do pracy powinniśmy zwracać uwagę chcąc ściągnąć do siebie najlepszych ludzi sprzedaży?

O tym, co powinien zrobić kandydat, żeby jak najlepiej zaprezentować się podczas rozmowy kwalifikacyjnej mówi się bardzo wiele. Okazuje się, że znacznie mniej mówi się o tym, o co warto zadbać chcąc pozyskać najlepszych handlowców. Warto mieć świadomość, że nawet w czasach pandemii rekrutacja handlowca to nadal proces, w którym jest dwoje kupujących i sprzedających jednocześnie.

Rekrutacja handlowca – Co kupuje kandydat?

Pracodawca kupuje kandydata, jego umiejętności, wiedzę, doświadczenie itp. A co z kandydatem? On również kupuje. Badania Candidate Experience za 2019 rok mówi w sposób bardzo dokładny o tym, czego poszukuje kandydat np. na stanowisko sprzedawcy u potencjalnego pracodawcy. Ten raport to bardzo dobra wskazówka związana z tym, jak powinna wyglądać rekrutacja handlowców. Z raportu jasno wynika, że osoby szukające pracy m.in. jako sprzedawca zwracają uwagę na takie rzeczy jak:

  • warunki konkretnej propozycji pracy (92% badanych kandydatów)
  • spotkanie z przełożonym w procesie rekrutacji (65% badanych)
  • opinie o firmie zamieszczone w internecie (52% ankietowanych)
  • kontakt z rekruterem w procesie rekrutacji (42% badanych)
  • wygląd miejsca pracy (41% ankietowanych)

Te informacje pokazują jasno, że jest wiele aspektów, o które pracodawca powinien zadbać chcąc pozyskać najlepszych handlowców do swojej firmy.

rekrutacja handlowca - o co powinien zadbać pracodawca
rekrutacja handlowca – o co powinien zadbać pracodawca; źródło: http://fnope.org.pl/dokumenty/2019/11/Candidate_Experience_w_Polsce_2019.pdf

Rekrutacja handlowca  – Konkretne warunki pracy – opis

Większość ogłoszeń, jakie można znaleźć na portalach rekrutacyjnych jest do siebie bardzo podobna. Często są bardzo mało precyzyjne i nie wskazują konkretnie na to, jaki będzie zakres obowiązków nowego handlowca. Często brakuje również informacji np. o tym, jakich klientów handlowiec będzie obsługiwał, na jakich rynkach będzie działał, jak wygląda proces sprzedaży, który będzie miał realizować handlowiec. To wszystko sprawia, że ostatecznie warunki pracy są sformułowane na tyle ogólnie, że pracodawca otrzymuje wiele aplikacji od kandydatów, którzy nie wpisują się w wymagania na danym stanowisku.

Wielu pracodawców twierdzi przy tej okazji, że nie ma ludzi do pracy. Większość ogłoszeń każe lub pozwala myśleć, że błędy są popełniane na etapie metod poszukiwania i formułowania komunikatu. A propozycja pracy to pierwszy punkt styku kandydata z potencjalnym pracodawcom. Jeżeli na tym etapie brakuje konkretnych informacji precyzujących zadania to należy się spodziewać, że zgłosi się wiele osób niespełniających stawianych wymagań.

Rekrutacja handlowca – Spotkanie z przełożonym

To kolejny obszar, na podstawie którego kandydat podejmuje decyzję o odrzuceniu lub akceptacji propozycji dołączenia do firmy jako sprzedawca. Doświadczenie pokazuje, że wielu przełożonych zespołów handlowych ma niewielką wiedzę o tym, jak takie spotkanie powinno przebiegać. Drogi Szefie – pamiętaj, że tak jak Ty oceniasz kandydata podczas spotkania tak i on dokonuje oceny Ciebie. Obaj działacie podobnie – podejmujecie decyzję dość szybko. Albo pojawia się „flow”, „chemia” albo nie.

Pamiętaj, że jeśli chcesz pozyskać specjalistów powinieneś zrobić wszystko, co w Twojej mocy, żeby zachęcić takiego handlowca, przekonać do tego, że powinien nawiązać współpracę właśnie z Tobą. Warto mieć z tyłu głowy to, że o prawdziwego eksperta może zabiegać więcej firm. To z kolei oznacza, że taka osoba będzie miała wybór. W negocjacjach nazwiesz to BATNA. Jeśli i Ty masz więcej niż jednego kandydata to oboje jesteście w komfortowej sytuacji. Jeżeli jednak na rynku, na którym działasz jest niewielka ilość dostępnych osób to tym bardziej powinieneś postarać się i zadbać o to, żeby spotkanie z Tobą przebiegło w jak najlepszej atmosferze.

Czy kandydat sprawdza firmę w sieci?

Oczywiście, że tak. A przynajmniej duża część osób szukających pracy w sprzedaży tak robi. Zwłaszcza jeśli natrafia na ogłoszenia firmy, która jest firmą mniejszą, mniej znaną. Handlowcy, sprzedawcy lubią wiedzieć, jak postrzegany jest ich potencjalny pracodawca. Zdają sobie sprawę z tego, że wizerunek w sieci będzie za chwilę czymś, co utrudni lub ułatwi im proces sprzedaży i współpracę z klientem.

Jeśli szukasz ludzi do pracy, zadbaj o to, jak postrzegana jest Twoja firma. Zwłaszcza, jeśli szukasz ludzi, którzy będą mieli zająć się sprzedażą czyli reprezentowaniem Twojej firmy na zewnątrz. Jeśli dzisiaj masz słabą ocenę, zastanów się, czy sam będziesz chętny do reprezentowania firmy, która jest tak postrzegana jak Twoja? Spójrz na to nieco z boku i zadaj sobie pytanie: Jaką podjąłbym decyzję, gdybym dzisiaj od tej firmy dostał propozycję pracy i miałbym podjąć decyzję wyłącznie na podstawie opinii o firmie w sieci?

Rekruter też sprzedaje

Według przytoczonego badania kontakt kandydata z bezpośrednim przełożonym dla wielu osób poszukujących pracy jest ważniejszy niż kontakt z samym rekruterem w początkowej fazie procesu. Jednocześnie czy to oznacz, że kwestię rekrutera, który reprezentuje firmę można niejako zlekceważyć? Absolutnie nie! Rekruter jest osobą, która stoi na pierwszej linii. To on jest osobą, którą często kandydaci uznają za wizytówkę firmy i na podstawie rozmowy z nim podejmują decyzję.

Rekruter powinien posiada odpowiednie kompetencje, umiejętności zarówno z zakresu przeprowadzania wywiadów jak i umiejętności sprzedaży stanowiska pracy i zachęcenia kandydata do przejścia całego procesu rekrutacji handlowca. Wielu rekruterów koncentruje się wyłącznie na doskonaleniu kompetencji rekrutacyjnych i np. prowadzenia assessment center. Brakuje im umiejętności związanych z budowanie wartości danego stanowiska i sprzedaży go. A jak sądzisz, na co w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej będzie zwracał uwagę specjalista od sprzedaży? Tak, dobrym pomysłem jest pamiętanie, że będzie zwracał uwagę również na kulturę i sposób sprzedaży u osób, z którymi rozmawia (tak u rekrutera jak i u przełożonego)

Rekrutacja handlowca – Wygląd miejsca pracy = jakościowe warunki pracy

W ten sposób postrzega to wielu kandydatów. Większość z nas buduje pierwsze wrażenie głównie na podstawie obrazów, jakie docierają przez nasze oczy. Można próbować temu zaprzeczać lub od razu się z tym pogodzić i zadbać o to, jak wygląda miejsce pracy. Znane są historie pracodawców, którzy potrafili zbudować naprawdę dobrą atmosferę w pracy, a mimo to mieli kłopot ze znalezieniem ludzi, ponieważ ich firmy były zlokalizowane w dziwnych miejscach lub miejsce pracy odstraszało swoim wyglądem.

Dobry specjalista, dobry handlowiec czy sprzedawca chce mieć pewność, że będzie pracował w godnych warunkach. Obowiązkiem pracodawcy jest to, żeby zapewnić mu takie warunki. Ostatecznie działa to na korzyść każdej ze stron. Handlowiec, który czuje, że ma dobre warunki pracy jest potencjalnie bardziej zaangażowany, pozyskuje więcej klientów, więcej sprzedaje. Firma, dzięki temu, że zadbała o te warunki ma większe ROI – większy zwrot z inwestycji w postaci zadbania o wygląd biura i inne narzędzia. Często złe warunki pracy = kiepska sprzedaż i odwrotnie: dobre warunki pracy to wyższa sprzedaż.

Podsumowując

Rekrutacja handlowców, dobrych sprzedawców to wymagające zadanie i to wiadomo od dawna. W wielu przypadkach pracodawcom potrzeba większej świadomości i dbałości o elementy procesu, o których przeczytałeś w tym tekście.  Podjęcie działań, które wzmocnią te obszary z pewnością przełoży na pozyskiwanie prawdopodobnie mniejszej ilości aplikacji, ale o dużo wyższej jakości. A ostatecznie przecież nie chodzi o to, żeby mieć setki kandydatów. Wystarczy kilku dobrych – to dla wszystkich oszczędność czasu, pieniędzy i możliwość dokonania szybszego wyboru. Skoro dotarłeś aż do tego miejsca to oznacza to, że ten temat Cię wciągnął. Zobacz w takim razie również, jakie pytania warto zadawać poszukując handlowców.

Na koniec jeszcze jeden wniosek: pracując z klientami dostrzegamy, że pracodawcy często obawiają się podnoszenia poprzeczki na etapie wymagań i klarownego komunikowania tego, jak wygląda praca. Chętnie mówią o blaskach, znacznie rzadziej o cieniach danej sprzedaży. A prawda jest taka, że to przede wszystkim te cienie muszą zostać zaakceptowane przez kandydata. Blaski to miłe dodatki. To cienie powodują rotację i konieczność pozyskiwania nowych ludzi. Jeśli masz rzeczy w Twojej pracy, które są trudne, wymagające to masz dwie możliwości. Możesz je jakoś zmienić, udoskonalić lub otwarcie komunikować to, że tak jest. Kandydat i tak się o nich dowie. Lepiej, żeby wiedział od razu niż później odchodził. Wówczas obwini Ciebie o problem w postaci konieczności szukania pracy. I taka opinia pójdzie dalej…. a pamiętasz jeden z wcześniejszych punktów?